Комментарий эксперта в области продаж, мотивации и HR – Майкла Бэнга

ДГ.: Майкл, в этом выпуске газеты мы подняли достаточно злободневную тему с целью прояснить сложившуюся непростую ситуацию в области продаж.

Непрестижность, временность этой работы для продавцов порождает незаинтересованность руководства компании в их обучении и мотивации. Таким образом, продавцы не обучаются, и со временем теряют интерес к этой работе и, как следствие, всё общество теряет интерес к работе продавца.

И в результате возникает вопрос: «Кто виноват, и что делать?»

Майкл Бэнг: Всю эту ситуацию я понимаю очень хорошо.

Когда я приехал в Россию в 1997 году, положение дел было гораздо хуже, чем сегодня. Для Вашей страны характерны быстрые изменения в сторону улучшения, но, к сожалению, сам путь по достижению высокого международного уровня в России весьма долог.

В  первую очередь должен отметить, что  – это не только российская проблема, она существует по всему миру в области продаж. Однако в России она наиболее ярко выражена, что связано, прежде всего, с тем, что в России долгое время практически не было профессионального отношения к продажам.

1. Почему же продажи являются чем-то сложным, почему столько проблем возникает в этой области? Здесь важна психологическая составляющая процесса: продажи напрямую связаны с разумом, эмоциями, и, особенно, с предыдущим опытом. 

Для того чтобы совершить сделку, продавцы, бывает, наобещают нам «с три короба» - даже то, что, на самом деле, не является правдой. И в результате, когда мы видим профессионального продавца, у нас уже есть некоторая предвзятость: мы не доверяем ему.

Следующее, что я бы хотел выделить. Когда люди ищут работу после получения диплома, они, как правило, хотят устроиться на  высокооплачиваемую должность. У них есть вариант, например, поработать в кафе поваром или продавцом. Однако этот выбор они рассматривают, как временный, поскольку это не их специализация.

В результате, такие продавцы не особо любят свою работу, так как это не то, чем они изначально хотели заниматься. А если человек недоволен тем, чем он занимается, он все время ищет для себя что-то другое и относится к этой работе, как к временной, несерьезно.

2. Что касается образования. В целом можно сказать, что это слабое место во всех странах. Люди получают множество знаний в технической сфере, но, как правило, очень мало внимания в процессе обучения уделяется тому, как сотрудничать с людьми, общаться с ними, убеждать их.

Лично я думаю, что мы должны учить детей в школе тому, как общаться с людьми, как быть более открытыми, как выражать свое мнение и передавать идеи, как не испытывать страх при общении с незнакомыми людьми; как быть хорошим слушателем, проявлять внимание. Если бы в школах, институтах, в бизнесе было бы как можно больше обучения подобного рода, то у нас не возникало бы столько сложностей, когда директора, менеджеры по продажам не знают, как правильно общаться со своими подчиненными. Это первый фактор.

Второй фактор заключается в том, мы все на 100 % ответственны за ситуацию, в которой находимся. Обвинять в сложившейся ситуации других и внешние обстоятельства, — прямой путь стать неудачниками.

Если мы хотим быть успешными в жизни и добиваться побед, мы должны сказать себе: «Я несу ответственность за свои результаты и успехи. Как я могу добиться больших успехов? Я должен научиться тому, как делать что-то правильно».

Радует то, что мы всему можем научиться! Мы имеем возможность посещать семинары, общаться с другими людьми. В настоящее время по теме продаж существует более  40 тысяч книг. Профессиональный продавец  полчаса или час в день должен посвящать изучению таких книг. Тогда его отношение к работе будет лучше, он будет добиваться больших результатов. Более того, он будет зарабатывать больше.

И третий фактор – это руководители, боссы. Многие боссы недостаточно внимания уделяют обучению своих сотрудников по таким вопросам: как сотрудничать с людьми, общаться с клиентами, как вести себя в различных ситуациях, как продавать и т.д.

Босс – это как спортивный тренер. Если ты хочешь выиграть соревнование, то ты должен постоянно обучать своих спортсменов, чтобы они становились лучше и лучше. В идеале босс должен смотреть за своей командой и выявлять, в развитии каких навыков нуждается его команда. Также босс должен посмотреть, какие есть трудности в компании, выявить трудных клиентов, требующих больших скидок, т.е. он должен готовить своих продавцов  преодолевать сложности,  справляться с трудными клиентами.

И это все достигается путем тренировок, тренировок, и еще раз тренировок.       

Подводя итог, хочу сказать, что я на 100% уверен в том, что для получения больших результатов, необходимо, во-первых, постоянно мотивировать своих сотрудников, второе – постоянно обучать их, и третье – нацеливать людей на достижение результатов.

Хочу Вас обрадовать, что большинство компаний этим не занимаются, что дает большое преимущество тем компаниям, которые делают это!

Поэтому, дорогой читатель, будущее - в Ваших руках! Мы желаем Вам больших успехов в личной жизни, а также бизнесе и мы надеемся, что увидимся с Вами на одном из наших тренингов.

До встречи!

Елена Чигарёва

Материал взят из второго номера бизнес-газеты "Дела в гору.RU"